產品好,顧客多,卻不成交,問題在哪里?

2019年06月21日0865

門店的產品不錯,進店的人流也很多,但是真正成交的沒有幾單,為什么?問題是否出在服務?如何才能做好門店的導購工作呢?
1、切忌讓自己處于被動的角色
看見顧客上門,我們常常喜歡說:先生/小姐,歡迎光臨,請隨便看看!”這樣做會讓顧客從你的說話中看不到店里產品的賣點所在,更多的是被動性的在推銷產品,而如果你這樣引導:“先生/小姐這邊請,這是咱們店熱賣的款……”
這樣做一方面給顧客的信息是店里有熱賣款,另一方面則可以利用這個機會接近顧客找機會介紹商品,這大大提高了商品推銷成功的機率。

2、切忌用命令式的語氣
在向顧客推銷時切忌用命令式的語氣來與顧客交流。如“你試一下”“到這里看看”這樣會讓顧客覺得帶有強迫性,讓人感覺到心里不舒服,有時顧客覺得花點錢無所謂但是服務得讓人覺得周到和貼心。所以盡量用“請您/麻煩您……”的語氣來與顧客交流。

3、切忌區別對待顧客
有的顧客認為價格貴,表示買不起的時候,很多導購可能會這樣對他愛理不理,認為不可能成交!對于到店的顧客,既然來到店里說明有需求,那么不管有錢或沒錢的,都是一致地對待!

4、切忌直接拒絕顧客的請求
很多時候如果顧客提出要求,你卻采用直接拒絕的形式,這會將顧客拒之門外,給自己和顧客沒了退路,結果是成交不了。像“我們的產品是不打折的”這樣說就是錯誤的,咱們應該先強調和塑造產品的價值,讓顧客覺得物有所值。
可以這樣說“真的很抱歉,我們的商品都是明碼標價的,質量是完全有保障的,您關心的不也正是商品的質量嗎?”一句話不能說得太滿得留條退路。如果采用“對不起”或者請求的口吻與顧客交流至少會讓顧客覺得你尊重他。

5、切忌幫顧客做決定性
當顧客拿不定主意時,有時會征求導購員的建議,此時切忌不要說”這款非常適合,就拿這款吧”。而是應該從側面來塑造商品的價值。拿紅酒來舉個栗子,你可以說“此款酒酒體是迷人的深紫色,醒酒后聞之有著濃郁的水果香氣,入口口感圓潤飽滿,味蕾間轉換著香草、石榴、櫻桃的滋味,層次感極強,酒體的協調平衡,回味悠長!買了此款酒,相信您會喜歡的”
一般的話顧客都喜歡聽有關產品優點的話,因為他們買的就是一份舒心。

6、切忌推銷產品時沒有針對性
對于產品口感、價格等因素,要因人而宜,真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”,最終成交。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念,是導購技巧中非常重要的一個環節。

除了導購時服務的“六個”切忌,在引導顧客購買時,還需要具備這“四點”。
1、微笑。
這是真誠的一種體現,所謂伸手不打笑臉人,練就出一副迷人的微笑對于導購員來說是一種財富。
2、贊美顧客。
人人都喜歡贊美,想要顧客掏錢買單,你得讓顧客心里覺得舒心才行。一句真誠的贊美有可能就促成了一筆成交,也有可能改變顧客的壞心情。所以學會真誠的贊美別人于人于已都是好事。
3、注重形象與禮儀。
當導購員優雅得體的形象出現在顧客面前時,不但可以改進氣氛,更可以獲得顧客的信賴,能夠給顧客良好的感覺。
4、學會傾聽顧客說話。
不要一味想著推銷產品而不間斷的說話,你得聽顧客多說,這樣才能知道顧客更多的購買信息與動機,為你后期推銷產品起到好的輔助作用,只有你了解了顧客的需求才能有針對性的對他服務。

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